Каждый стартапер рано или поздно задается вопросом: как приложения вроде Tinder, Uber, TikTok или Netflix получили 1000 своих первых пользователей? В этой статье рассказываем, как удалось заполучить первых пользователей нескольким популярным приложениям, количество скачиваний которых измеряется в миллионах на сегодняшний день.
Основные выводы
Прежде чем рассмотреть составляющие успеха каждой компании, обратимся к выводам исследования:
- Есть всего 7 стратегий, которые были эффективны для получения первых пользователей.
- Большинство стартапов использовали одну стратегию, а максимум – три.
- Чаще всего информация к новым пользователям приходила напрямую – из Интернета, от друзей.
- Чтобы добиться успеха в любой выбранной стратегии, необходимо заранее определиться с целевой аудиторией. И чем более узким будет круг потенциальных пользователей, тем лучше.
- Тактика для получения первой тысячи юзеров разительно отличается от тактики получения первых десяти тысяч пользователей.
Каковы же составляющие этой «биохимии успеха»?
Идти туда, где потенциальные пользователи собираются оффлайн
Ключевой вопрос: Кто ваши первые потенциальные пользователи и где они чаще всего собираются оффлайн?
Кампусы колледжей – Tinder
Уитни Вулф и Джастин Матеин (создатели Тиндера) в основном начинали продвижение продукта в студенческих городках, предлагая одиноким студентам возможность найти себе пару.
Джефф Моррис-младший, Led Revenue Team at Tinder
Транспортные развязки – Uber
С самого начала для распространения информации про Uber были привлечены многочисленные команды, гуляющие по улицам. Часто они бывали на станциях Caltrain. Основной их задачей была раздача реферальных кодов для потенциальных пользователей.
Эндрю Чен, startup инвестор
Торговые центры – Snapchat
Эван (автор проекта) ходил по супермаркетам и показывал людям, какие возможности открывает его приложение. Иногда от безысходности он просто гулял с флаерами и спрашивал, не хотят ли посетители послать исчезающую фотку.
Билли Галлахер, Master of Business Administration at Stanford’s Graduate School of Business
Магазины Apple – Pinterest
Честно говоря, мы делали разные отчаянные поступки, чтобы привлечь внимание к продукту. По дороге домой я прогуливался по магазину Apple и выставлял на всех компьютерах ссылки на Pinterest.
Бен Зильберман, один из основателей Pinterest
Идти туда, где потенциальные пользователи собираются онлайн
Ключевой вопрос: Кто ваши первые потенциальные пользователи и где они собираются в сети?
Hacker News – Dropbox
Дрю создал простенькое видео, которое гласило, что теперь можно перестать хранить уйму информации на флешках и запостил его в 2007 году на сайте Hacker News. Именно оно привлекло внимание к продукту.
Джон Попель, Head of Growth, Growth Hacker
App Store – TikTok / Musical.ly
В App Store есть секрет: вы можете сделать имя приложения очень длинным, и поисковая система придаст ему больший вес, чем определенным ключевым словам. Поэтому мы придумали длинное название приложения: «создавайте потрясающие музыкальные клипы со всеми видами эффектов для Instagram, Facebook, Messenger».
Алекс Чжу, основатель Musical.ly
Пригласить друзей
Ключевой вопрос: являются ли ваши друзья целевой аудиторией? Если да, то пригласили ли вы их?
Thefacebook.com вышел в среду, 4 февраля 2004 года. «В общежитии была обычная ночь», – вспоминает Московиц. «Когда Марк закончил сайт, мы рассказали паре друзей. А потом они предложили включить его в рассылку Kirkland House, где было около 300 человек». Так о социальной сети начали узнавать люди.
Из интервью основателей
Рейд намеренно представил продукт наиболее успешным друзьям и знакомым, понимая, что идея амбициозна и требует широкого распространения в соответствующих кругах.
Кит Рабуа, стартапер
Slack
Мы буквально уговаривали друзей и знакомых воспользоваться Slack. Так все началось с 5-6 компаний, а дальше росло, как снежный ком.
Стюарт Баттерфилд, автор проекта
Создать синдром упущенной выгоды (FOMO) у пользователей
Ключевой вопрос: Наполняется ли ваш продукт пользовательским контентом? Насколько он социально важен и ценен?
Этот подход в своей работе использовали такие приложения, как Clubhouse, Instagram, Pinterest, Mailbox, Robinhood, Superhuman, Spotify. Большинство пользователей могли испытывать навязчивую боязнь пропустить что-то важное в своей ленте. Для этого они устанавливают уведомления, подписываются на рассылку.
Использовать рычаги влияния
Ключевой вопрос: что влияет на ваших пользователей и как заставить их рассказывать о вашем продукте все большей аудитории?
Product Hunt
После того, как мы нашли известного и влиятельного человек, Натан отправил личный e-mail с предложением поделиться ссылками на статьи PandoDaily или Fast Company, чтобы рассказать о нас. Это имело ошеломительный эффект.
Райан Гувер, сооснователь Sunshine Business Development и AdNectar
Первых пользователей отбирали очень тщательно среди фотографов и дизайнеров, чтобы своими работами они задавали тон будущим пользователям приложения. В приоритете были те, у которых много подписчиков в Твиттере.
Сара Фриер, журналистка Bloomberg
Использовать прессу
Ключевой вопрос: какие интересные и свежие детали о приложении вы хотели бы рассказать прессе?
Airbnb
Событием, которое ознаменовало поворотный момент, стала Национальная конвенция Демократической партии 2008 года в Денвере, штат Колорадо. Бизнес-партнеры увидели возможность извлечь выгоду из мероприятия с высокой посещаемостью, которое вызвало массовый дефицит жилья под сдачу. Найти хозяев домов было легко. Убедить людей снимать комнаты оказалось сложнее.
Издание Пандо
Slack
Наша история подтверждает – не стоит недооценивать силу традиционных медиа при запуске приложения. Мы не хотели делать акцент на том, что пока что выпускаем бета-версию, поэтому дали отличное блиц-интервью и пригласили всех желающих опробовать продукт. В первый день их было 8 тысяч, на второй день – уже 15.
Стюарт Баттерфилд, автор проекта
Создать заинтересованное сообщество еще до запуска
Ключевой вопрос: Можете ли вы создать сообщество для продвижения приложения еще до его официального релиза?
Подобный подход наблюдался у Product Hunt, Stack Overflow. Их задачей стало создание узкой группы людей, которая была бы заинтересована в приложении и получила бы его еще до момента официального релиза. Это разогрело их интерес и еще до запуска позволило распространить информацию о будущей новинке.
Именно эти простые (на первый взгляд) стратегии позволили таким гигантам, как TikTok, Instagram, Slack, Stack Overflow, Product Hunt, Pinterest и другим завоевать доверие первой тысячи пользователей.
Источник: www.lennyrachitsky.com
